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18年前的“小客戶(hù)原則”,促成“雙童”今天的國際國內“兩條腿走路”!
時(shí)間:2021-11-15    來(lái)源:雙童     閱讀2877次   



近兩年,在國內國際“雙循環(huán)”新發(fā)展格局背景下,促進(jìn)內外貿一體化成為新一熱門(mén)話(huà)題!但在義烏商務(wù)局最新發(fā)布的內外貿一體化案例中,有這樣一家企業(yè),早在十八年就已經(jīng)開(kāi)啟了這一進(jìn)程!


這家企業(yè)就是“雙童”!如今,“雙童”已然從內外貿一體化“探索者”升級為“領(lǐng)跑者”。究竟是什么原因,讓“雙童”十八年前就早早做出轉變!下面,吸管妞就和大家一起來(lái)揭秘“雙童”的這段轉型之路!



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從以量取勝到尋覓新“藍?!?/span>




SHUANG TONG
“雙童”初創(chuàng )的前10年,沿著(zhù)“以量取勝,不斷擴大規模,以規模換效益,追求大客戶(hù),喜歡大訂單”的思路,成為了吸管行業(yè)的巨頭?!爱敃r(shí),美國一兩個(gè)大客戶(hù)幾乎就可以包下全年的銷(xiāo)售,我們無(wú)暇應接別的中小客戶(hù),不用滿(mǎn)世界去找訂單做?!睒侵倨秸f(shuō)。彼時(shí),“雙童”的外貿比重一度達到百分之八九十。

在以量取勝的道路上,“雙童”很快就發(fā)現競爭者的身影越來(lái)越多,外商拿著(zhù)巨額訂單,讓中國廠(chǎng)商互相壓價(jià),企業(yè)的利潤空間不僅越來(lái)越小,而且喪失了主動(dòng)權。久而久之,“雙童”意識到這樣做沒(méi)有利潤,也順其自然地把價(jià)格戰讓給同行企業(yè),退出了這場(chǎng)激烈殘酷的競爭。



2005年,“雙童”成立創(chuàng )新研發(fā)小組,加大力度推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng )新、技術(shù)改造和設備研發(fā),形成了規范的創(chuàng )新研發(fā)工作流程,并以創(chuàng )新作為推動(dòng)企業(yè)轉型的變革方向。近年來(lái),企業(yè)先后推出紙質(zhì)可降解吸管、可降解為水和二氧化碳的聚乳酸生物質(zhì)可降解吸管、可食用淀粉吸管等產(chǎn)品。今年,“雙童”又跳出吸管,進(jìn)入超市降解購物袋、餐飲打包袋、奶茶外賣(mài)袋、手挽袋等環(huán)保產(chǎn)品的生產(chǎn)通道。在國內限塑政策不斷推進(jìn)的背景下,這些產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到市場(chǎng)的熱捧。



在吸管這片“紅?!敝?,“雙童”通過(guò)不斷創(chuàng )新提升找到了屬于自己的“藍?!?。



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圖片

從依靠外貿到“兩條腿走路”



SHUANG TONG

退出“屢戰屢敗,屢敗屢退”的慘烈價(jià)格戰之后,“雙童”開(kāi)始了“屢退屢轉,屢轉屢升”之路。


2003年,“雙童”開(kāi)始反思原有商業(yè)模式,逐漸放棄了原先低價(jià)貼牌加工的外貿“大客戶(hù)”,并基于“雙童”品牌的塑造,提出了“兩條腿走路”戰略:明確要求銷(xiāo)售部門(mén)逐漸將主力市場(chǎng)轉移到國內市場(chǎng),小部分轉移到日本和歐洲市場(chǎng),向品牌化、個(gè)性化、精細化轉變,避免完全靠出口而帶來(lái)的市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險。



“雙童”的“兩條腿走路”戰略,既保留了一部分有合理利潤的長(cháng)期訂單,又開(kāi)拓了個(gè)性化、精細化的小客戶(hù),大幅提升了客戶(hù)數量,拓寬了產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)廣度,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險大大下降,從而掌握了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權,促進(jìn)了企業(yè)的研發(fā)創(chuàng )新能力,帶動(dòng)了“雙童”品牌的不斷提升。



同時(shí),“雙童”利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,先后投入數千萬(wàn)元資金用于“雙童”品牌的塑造和國內市場(chǎng)的渠道建設,持續尋找如酒店、夜總會(huì )、KTV、咖啡廳等中高端消費場(chǎng)所的小訂單,爭取到了大量原被傳統制造企業(yè)忽視的小客戶(hù)群體。這種“敢于舍棄、取舍有度”的經(jīng)營(yíng)理念,使“雙童”有效地降低了部分客戶(hù)過(guò)于集中所帶來(lái)的企業(yè)風(fēng)險,牢牢掌握了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權。


經(jīng)過(guò)近10年的內貿小客戶(hù)戰略實(shí)施,“雙童”實(shí)現了品牌產(chǎn)品個(gè)性化、傳播渠道扁平化,今年1—9月,“雙童”內貿銷(xiāo)售占比達到66%,其中內貿小客戶(hù)總量已超過(guò)1.2萬(wàn)家。在“雙童”的內銷(xiāo)市場(chǎng)中,商超銷(xiāo)售占30%,個(gè)性化定制產(chǎn)品占30%,其余40%則是小客戶(hù)銷(xiāo)售。




供稿丨商發(fā)科  吳越

 
 
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