文/黃冰
“我一直跟自己說(shuō)，要是我賺到了那么容易的錢(qián)，就沒(méi)辦法再去賺吸管這種艱難的錢(qián)了。我給自己定的標準是堅決不投機?！?/FONT>
表面上看，樓仲平簡(jiǎn)直就是江浙商人的典型代表，瘦小精明，談到生意就滔滔不絕，你不插話(huà)他幾乎停不下來(lái)。但是，他身邊的人和他自己都極力否認這種評價(jià)。這和樓仲平的“雙童吸管”最初帶給人們的感覺(jué)差不多：“一根吸管做成全球第一，這是一個(gè)中國制造的時(shí)代傳奇?！比藗円婚_(kāi)始會(huì )如此評價(jià)。
時(shí)代賦予這個(gè)國家的類(lèi)似傳奇還有很多，尤其是在江浙這片自古魚(yú)米豐饒之地，比如打火機大王，比如紐扣大王，比如拉鏈大王，他們都如同樓仲平辦公室里那幅“以小搏大”的書(shū)法一樣，是這片土地在過(guò)去20年蓬勃生長(cháng)后的沉淀，闡述或者證明了適合這片土地的一種生存智慧。
然而，樓仲平不愿意將自己還有他的雙童吸管列為某種事例的代表。他堅定地認為他以及他的雙童吸管是不同的，甚至和中國大多數做生意的人的方式都不一樣。在他看來(lái)，后者大多是這片土地上莫名其妙生長(cháng)出來(lái)的另類(lèi)生命，與整個(gè)環(huán)境保持著(zhù)一種截然不同的決裂態(tài)度。
而他在一片面積僅為18畝的土地上設計建造了工廠(chǎng)、生活和家。他把他的這種設計叫做“立體式土地利用”，他的工廠(chǎng)下面有倉庫，有蓄水池，還有5個(gè)廢水處理池。他在8層高的小樓里隨便打開(kāi)一扇管道井的門(mén)，指著(zhù)里面整齊排列的水管道解釋說(shuō)：“普通的建筑樓房只有上下4根管道，我的設計里有14根?！蓖ㄟ^(guò)這些管道，生產(chǎn)中加熱環(huán)節產(chǎn)生的余熱被收集起來(lái)送到需要保持25℃恒溫的彎頭吸管車(chē)間；干凈的冷卻水則供應員工宿舍洗澡之用；生產(chǎn)制造的廢水經(jīng)過(guò)5道工序的處理最后用來(lái)沖馬桶和洗車(chē)。
樓仲平有時(shí)候就像一個(gè)極度摳門(mén)的小老板那樣，算計著(zhù)每一寸土地和每一分錢(qián)的利用價(jià)值。但是另一些時(shí)候他又似乎是不計成本。他在生活樓的每個(gè)房間都裝上了可以直接從水龍頭飲用的純凈水系統，這套系統在2003年只能進(jìn)口。那一年，他不僅為員工宿舍裝上了幾百塊錢(qián)的水龍頭、1000多塊錢(qián)的防盜門(mén)，甚至墻上還一定要選用120多塊錢(qián)的銅質(zhì)掛鉤。
樓仲平的理由是，選用品質(zhì)最好的東西才最節省。他十分自豪地對參觀(guān)者說(shuō)，直到目前這棟大樓還沒(méi)有換過(guò)任何水龍頭這類(lèi)五金件。他使勁搖動(dòng)員工宿舍的不銹鋼上下床說(shuō)：“這套床是固定在這棟樓里的，我當時(shí)設計的時(shí)候就是按照用一輩子的標準來(lái)設計和建造的。我們買(mǎi)過(guò)外面的上下床，但是都不夠結實(shí)，后來(lái)我就找了專(zhuān)門(mén)的師傅做，每套算下來(lái)要6000塊，但是結實(shí)耐用?！?/FONT>
樓仲平喜歡說(shuō)的一個(gè)數據是“雙童吸管用18畝的土地創(chuàng )造了相當于當地260畝土地的價(jià)值”，這句話(huà)一半是夸耀，一半是批評。因為他相信土地和糧食一樣，浪費是有罪的。
在這塊比足球場(chǎng)大不了多少的地方，樓仲平建了兩棟樓，一棟是生產(chǎn)車(chē)間，一棟就是那個(gè)8層高的辦公、生活樓。剩余的空地看起來(lái)還綽綽有余，柵欄圍起來(lái)的院落里有不少果樹(shù)和一簇簇不知名的綠植。門(mén)口還有一處人工水塘，里面據說(shuō)養著(zhù)甲魚(yú)，入冬時(shí)節水面平靜，看不出什么動(dòng)靜，但是人們都說(shuō)到了夏天池塘邊種下的荷花迎風(fēng)開(kāi)放，風(fēng)景甚好。從外面看，把這里當做一處私人庭院也沒(méi)什么不妥。
樓仲平已經(jīng)習慣參觀(guān)者的驚訝。雙童吸管最先吸引媒體目光的，不是小吸管本身和“全球最大”之間的落差性沖擊，而是18畝土地上的奇巧設計。雙童出名就是人們先聽(tīng)說(shuō)了一個(gè)善于循環(huán)利用的工廠(chǎng)，后來(lái)才知道這個(gè)工廠(chǎng)原來(lái)是世界上最大的吸管制造企業(yè)。
從車(chē)間里每一臺機器的擺放位置，院落里每一棵樹(shù)的大小，到看不到的電線(xiàn)接頭、水路走向，包括廢水處理系統，直到最后的裝修，樓仲平是一個(gè)人完成的。每位參觀(guān)者的第一感受都是不能相信一個(gè)完全沒(méi)有建筑學(xué)基礎的人能夠設計完成這樣一項工程。當樓仲平隨手從辦公室的書(shū)架上拿出厚厚一摞設計圖紙的時(shí)候，參觀(guān)者的心里更只剩下感嘆。
十幾年前，樓仲平利用電子商務(wù)將雙童吸管帶進(jìn)全球市場(chǎng)，并且以外貿優(yōu)勢快速領(lǐng)先了同行。樓仲平對這段日子難以忘懷不僅因為事業(yè)的蒸蒸日上，最重要的是，那個(gè)對他產(chǎn)生深刻影響的人就是在這個(gè)時(shí)候出現的。
最初，桑原道昭是樓仲平的一個(gè)普通客戶(hù)。1997年樓仲平認識他的時(shí)候，這個(gè)日本老頭兒已經(jīng)70歲了，那年中秋節他住在樓仲平家里度過(guò)；過(guò)了兩個(gè)月，桑原道昭再次來(lái)到中國，仍然住樓仲平家。桑原道昭在美國待了45年，會(huì )說(shuō)一點(diǎn)漢語(yǔ)，他和樓仲平交流做生意的看法，用日本人的視角和思想解讀節能環(huán)保、節約土地、如何對員工好，這些東西令樓仲平感到新鮮和親切。他開(kāi)始對另一個(gè)民族的自律、勤奮和謙虛感到吃驚，于是，32歲的樓仲平和70歲的日本老頭兒桑原道昭成了忘年交。此后桑原道昭每次到中國來(lái)和樓仲平每次到日本去，都變成了樓仲平的學(xué)習之旅。
2011年3月14號，84歲的桑原道昭去世了。樓仲平連發(fā)8條微博感謝和紀念這位對他影響至深的日本人。參觀(guān)雙童工廠(chǎng)的時(shí)候，樓仲平會(huì )特意指出來(lái)，某個(gè)屋子曾經(jīng)作為桑原道昭在中國的辦事處，而且保留至今。
熟悉樓仲平的人說(shuō)，樓仲平不像是義烏人，也不像是一個(gè)普通的中國商人，他越來(lái)越像一個(gè)日本人，他身上帶有日本商人的堅持和較真的特點(diǎn)越來(lái)越明顯，有時(shí)候這種執拗讓人發(fā)笑，但是更多的時(shí)候，人們還是忍不住肅然起敬。
兩棟樓的樓頂上種著(zhù)蔬菜和果樹(shù)，搭好的葡萄架下常年擺著(zhù)燒烤爐，據說(shuō)，在南方晴好的夜晚，樓仲平會(huì )和他的員工舉辦熱鬧的派對，紅酒和燒烤彌漫的香味交織著(zhù)南方特有的濕潤空氣，能夠帶給參與者一種非工業(yè)的柔軟和浪漫。這種情懷讓人無(wú)法和看似拘謹的樓仲平聯(lián)系在一起，但是所有的參與者卻又非常習慣，他們把那種聚會(huì )叫做櫻花之夜。
從農藥瓶到四頭豬
Q：有個(gè)報道說(shuō)你在做吸管之前的15年里做了十幾種行業(yè)都一無(wú)所長(cháng)，這是為什么??？
A：太活躍了?？吹侥苜嶅X(qián)的都想試試，想法太多。就因為這個(gè)過(guò)程得到了太多教訓，后來(lái)再做企業(yè)就很堅定。前面該走的路都走過(guò)了，到了做吸管的時(shí)候就知道需要專(zhuān)注了。
Q：那些都失敗了？不會(huì )吧？
A：對?；旧鲜?。最早是收農藥瓶?？吹降乩镉修r藥瓶，覺(jué)得這個(gè)東西應該可以賣(mài)錢(qián)，后來(lái)跑到農藥廠(chǎng)一問(wèn)，還真的可以，5分錢(qián)一個(gè)。我叫了我的兩個(gè)兄弟，到人家地頭啊、房檐下找農藥瓶，把整個(gè)四鄰八鄉的全都撿完了。兩三百個(gè)農藥瓶，七八十里地，用一個(gè)獨輪車(chē)拉到農藥廠(chǎng)，賣(mài)了10塊錢(qián)。我跟我哥一分，我那3塊錢(qián)買(mǎi)了一雙解放鞋，那是我買(mǎi)的第一雙?鞋。
Q：這件事做了多長(cháng)時(shí)間？
A：忘掉了。當時(shí)一看覺(jué)得這東西既然可以撿，為什么不能收購呢？我就跟我二哥拉著(zhù)獨輪車(chē)去收，兩分錢(qián)一個(gè)，最后我們的房子里堆了一大堆，一直收到兩個(gè)人中毒為止。那時(shí)候農藥毒性都很強，差一點(diǎn)人都死掉了。后來(lái)父母干預，絕對不讓干了，這是第一個(gè)行當。
Q：那時(shí)候你有多大？
A：反正初中沒(méi)畢業(yè)。后來(lái)學(xué)也上不下去了，因為家里太窮，沒(méi)飯吃，學(xué)習也不好，就整天想要出去。我7歲的時(shí)候曾經(jīng)逃難到江西，奶奶就死在那邊，到了那邊，自己偷偷躲在大山里墾荒，搭一個(gè)茅草棚，雖然很辛苦，至少有飯吃，所以就一直想要出去。義烏這里太窮了，所以到了14歲，死活要出去，我記得老爸不肯，我就跟大哥商量，我說(shuō)我賺了錢(qián)一半給?你。
Q：靠什么賺錢(qián)呢？
A：我們叫“雞毛換糖”，某種程度上和討飯差不多。走到哪兒就住到哪兒吃到哪兒，挑著(zhù)一個(gè)框子，一邊放著(zhù)一塊糖，用做木工的刨子敲一敲，一敲一片——義烏有榨糖的傳統——用糖換來(lái)的雞毛，好毛挑出來(lái)做雞毛撣子，剩下的用絞刀絞碎，在地邊挖一個(gè)大坑，把雞毛鋪到下面，然后把家里的人糞、豬糞挑過(guò)去，一層層地混起來(lái)壓緊，再用田里的污泥倒上去蓋好。半個(gè)月后發(fā)酵了，雞毛就糜爛了，挖上來(lái)稍微晾干，一個(gè)一個(gè)的搓起來(lái)，搓得像小湯圓一樣，再放到曬場(chǎng)上晾干。大概過(guò)上三四個(gè)月，早稻開(kāi)始分穗的時(shí)候，我們用一個(gè)小竹筐，一根帶子扎起來(lái)，一棵稻一顆球。這就是肥料，因為義烏的地是很薄的。
Q：能賺錢(qián)嗎？
A：當時(shí)利潤還算比較豐厚。我剛開(kāi)始一次能賺幾十塊錢(qián)，到1980年代能賺到兩三百塊。但很辛苦，都是在人家農閑的時(shí)候、過(guò)年的時(shí)候才能做。150斤的雞毛挑著(zhù)走百八十里地，有時(shí)候過(guò)夜就在人家屋檐下用茅草蓋著(zhù)睡。后來(lái)收雞毛的過(guò)程中，還順帶地收烏龜殼、甲魚(yú)殼、破涼鞋、破蓑衣——蓑衣可以搓繩子——后來(lái)我就到景德鎮去了，拉著(zhù)編織袋，搖著(zhù)撥浪鼓，感覺(jué)比挑擔子效率高多了。中間看到人家做氫氣球，覺(jué)得又有趣又能賺錢(qián)，又趕緊回家做氫氣桶。那時(shí)候做氫氣桶炸死的人很多，到工廠(chǎng)找亞硝氰氨跟鋁，水放進(jìn)去產(chǎn)生氫氣，桶就是一個(gè)鐵管，兩頭用電焊焊死，裝一個(gè)頭，也能賺一點(diǎn)錢(qián)。
Q：也沒(méi)做長(cháng)久？
A：沒(méi)有。后來(lái)看到揚州人賣(mài)牙刷，邊唱邊賣(mài)，又覺(jué)得好玩兒，就到揚州拿牙刷賣(mài)，后來(lái)發(fā)展到看到電子表就搞電子表，看到計算器就搞計算器，看到石英表就搞石英表，光走私品就干了十幾行。那時(shí)候縫一個(gè)像腰帶的長(cháng)條布袋，把電子表一個(gè)一個(gè)裝進(jìn)去，再?lài)窖?，從漳州上火?chē)，到義烏下去賣(mài)。
Q：被查到過(guò)嗎？
A：當然有。沒(méi)幾天就被查到?jīng)]收，但是這東西誘惑大，沒(méi)收了再回去。后來(lái)還做過(guò)牛仔褲之類(lèi)的?？傊吹绞裁春镁偷故裁?。那個(gè)時(shí)候有一句話(huà)怎么說(shuō)，十億農民九億倒，還有一億在思考。
Q：那是哪一年？就這么一直在外面？
A：差不多就是1984年或者1985年的時(shí)候，也就是這個(gè)時(shí)候回家了。但是不甘心，沒(méi)有本錢(qián)做不了生意，就跟父母商量要把家里的2畝5分地挖掉搞水產(chǎn)養殖。我那年是18歲，父母死活不同意，說(shuō)家里統共就這么多地，挖掉吃什么?呢？
Q：吃海鮮？
A：我小時(shí)候很倔。說(shuō)這個(gè)事情要干就一定要干。跟父母大戰18個(gè)回合，最后還是挖掉了，把土堆了一米多高就開(kāi)始養魚(yú)蝦。父母也放棄我了，跟我分家了，那時(shí)候我還沒(méi)有成家，就在老房子的角上用磚塊起了一個(gè)很小的小灶，買(mǎi)了一口鍋，自己一個(gè)人過(guò)日子了。后來(lái)我還把村里30多畝池塘投標過(guò)來(lái)，又租了30多畝地，請了兩個(gè)人種地，還養了4頭豬，還養蚯蚓，到江西倒甲魚(yú)。結果挺滑稽，兩年水產(chǎn)搞下來(lái)，我吃盡了苦頭，不僅虧掉了3千塊錢(qián)的無(wú)息貸款，還差一點(diǎn)觸電死?掉。
Q：倒甲魚(yú)？
A：對。帶了60塊錢(qián)到江西倒甲魚(yú)，住在旅館里，5毛錢(qián)一天。第二天醒過(guò)來(lái)，褲子、衣服什么都沒(méi)了，就剩下一條短褲，我披了一個(gè)床單去找他們老板。最后民政局補貼給我兩塊錢(qián)，那時(shí)候到義烏坐車(chē)1塊6毛錢(qián)，還有4毛錢(qián)可以買(mǎi)一個(gè)盒飯，打發(fā)我回去。
Q：披著(zhù)床單回去的？
A：沒(méi)有。旅館老板給了我一套舊衣服。這么折騰了幾年，要不是后來(lái)觸電差點(diǎn)死掉也不會(huì )停掉。你看我現在這三個(gè)手指，當時(shí)肉都全部燒沒(méi)了。那時(shí)候沒(méi)有保安器，池塘里抽水，第二天要起魚(yú)苗，一個(gè)晚上沒(méi)睡覺(jué)。第二天早上10點(diǎn)鐘拆水泵，頭腦還是很清晰的，說(shuō)要先拔接頭。結果站在雜交水稻田里直接就去拔插頭，一下子觸電了。幸好當時(shí)是往后倒，要是往前栽就全完了。
Q：養的4頭豬是怎么回事？
A：養豬說(shuō)起來(lái)才氣死人。我養的豬是一種叫做“狼豬”的品種，這種豬養到七八百斤的時(shí)候才能出欄，但是4百斤的時(shí)候就很大了。我當時(shí)就在豬圈附近搭了一個(gè)30多平方米的房子，豬養大了之后就跑出來(lái)把我的床蹦塌了。那個(gè)時(shí)候是老房子，這種豬的嘴巴像狗一樣，以前的木頭門(mén)，有門(mén)閂，豬嘴一拱門(mén)就被撥開(kāi)了，它一口氣跑出去四五公里遠，我和我哥兩個(gè)人騎自行車(chē)在后面追。后來(lái)，我為了這4頭豬在池塘邊上蓋了一個(gè)茅草房，用毛磚蓋的，把4頭豬趕進(jìn)去后，它就在里面拱，外面房子就動(dòng)。更可怕的是，它還在池塘里游泳，游完泳就跑到雜交稻田地里打滾，我快被人家罵死了。養這4頭豬真是受盡折磨。
Q：我怎么覺(jué)得這養的是野豬啊。
A：反正最后也沒(méi)賺到錢(qián)。后來(lái)我又倒香煙，真的假的都倒。倒香煙查得很?chē)?，查到了也不關(guān)你，就是沒(méi)收。有時(shí)候查到了還請你吃飯，很高興。這些都不可怕，可怕的是農民查，他們不告訴你，先和你聊天，你是哪里人啊，干什么啊，聊來(lái)聊去就被查沒(méi)了。
Q：那時(shí)候就釣魚(yú)執法??？
A：哈哈!是啊。這中間我還倒了很多東西，在義烏配好貨，大包小包塞到火車(chē)座下面,到站找人扛出去——那時(shí)候新興了一種行業(yè)專(zhuān)門(mén)幫人扛包——我記得最遠是跑到烏魯木齊，后來(lái)我還把家里三五個(gè)兄弟都叫出來(lái)跑。這期間在東北還拿過(guò)鋪面，也都沒(méi)做長(cháng)久，最后到1991年還是回義烏了。
“哪是什么覺(jué)悟高，我就是為了省錢(qián)?！?/FONT>
Q：你做吸管之后就沒(méi)再換過(guò)別的行當？
A：不專(zhuān)注不行。一個(gè)是前面走的路太多，得到教訓很深；再一個(gè)一包吸管幾塊錢(qián)，必須安下心摳成本才能賺錢(qián)。2003年義烏有一次大停水，我們是用水大戶(hù)，一個(gè)月要用1.5萬(wàn)噸水，結果那一年停水后連沖廁所的水都沒(méi)有了，最后我們只好拿著(zhù)大水桶到水庫里面盛水回來(lái)。一個(gè)工廠(chǎng)達到這種程度：一個(gè)禮拜放4次水，一次放水4個(gè)小時(shí)，再加上非典，停水又停電，當時(shí)覺(jué)得慘透了。所以我一直覺(jué)得義烏資源貧乏，水、電資源都沒(méi)有，我造廠(chǎng)房一定要環(huán)保節約。我后來(lái)專(zhuān)門(mén)到日本去看、去學(xué)習，像雨水收集、廢水回收、中水回收、廢氣利用，還為此買(mǎi)了很多書(shū)，專(zhuān)門(mén)學(xué)了制圖軟件。當時(shí)有個(gè)同學(xué)在建筑設計院，我找他幫忙，跟他說(shuō)了我的意思，請他幫我畫(huà)，結果他說(shuō)你這種設計方法根本不會(huì )有人理你，有人幫你設計出來(lái)最后也審核不下來(lái)。
Q：現在你的這些設計全都是日本學(xué)來(lái)的嗎？
A：對。我1997年以后每年到日本。日本一度電的能耗和我們相比是1：9，因為他們的電價(jià)很高。
Q：很多人的環(huán)保都是被倒逼的。
A：雙童后來(lái)被宣傳，有人說(shuō)我思想覺(jué)悟高，我就很反感。我哪是什么覺(jué)悟高，我就是為了省錢(qián)。
Q：什么時(shí)候開(kāi)始對那18畝地進(jìn)行規劃的？感覺(jué)這需要很長(cháng)時(shí)間思考，需要細化的東西太多了。
A：1999年的時(shí)候我們談過(guò)拿地的事兒，但是等了3年也沒(méi)結果。后來(lái)又想在義烏北苑工業(yè)區拿地，當時(shí)的一個(gè)政策是必須是合資公司才能拿地。我就很想不通，我一個(gè)人能賺的錢(qián)，為什么要再找一個(gè)老外來(lái)？后來(lái)有人跟我出主意你可以搞一個(gè)假的，但是我還是想不通，我這個(gè)人不大會(huì )圓通，不會(huì )喝酒也不會(huì )抽煙，不知道怎么應酬，所以遇到這種事情，覺(jué)得特別憋悶。后來(lái)實(shí)在想不通，我就給當時(shí)的市長(cháng)還是市委書(shū)記寫(xiě)了一封信。那封信主要就說(shuō)“我們是一個(gè)當地的納稅企業(yè)，每年納稅一百多萬(wàn)元，踏踏實(shí)實(shí)做企業(yè)為什么拿不到地”？結果過(guò)了幾天我都嚇死了：領(lǐng)導在我這里開(kāi)了一個(gè)現場(chǎng)會(huì )，要求馬上解決。
Q：你的信當時(shí)是怎么給他的？
A：還真的是通過(guò)郵局寄出去?的。
Q：后來(lái)幾年房地產(chǎn)紅火的時(shí)候，動(dòng)過(guò)要做房地產(chǎn)的心嗎？
A：什么也不做。因為我做吸管做得很艱苦，我一直跟自己說(shuō)，要是我賺到了那么容易的錢(qián)，就沒(méi)辦法再去賺吸管這種艱難的錢(qián)了。我給自己定的標準是堅決不投機。
Q：你如何抵制這種誘惑？
A：實(shí)際上，有一次一個(gè)朋友在昆明投資房地產(chǎn)，找人入股，500萬(wàn)元一股，我想來(lái)想去，還跟我老婆商量了好久，覺(jué)得是可以的。后來(lái)講到一個(gè)要求，就是兩股以上必須要到昆明參與管理，我一想，這樣的話(huà)我肯定就做不好吸管了。
Q：為什么這么迷戀做吸管？
A：我當時(shí)已經(jīng)見(jiàn)過(guò)5000萬(wàn)的錢(qián)了。我的想法是，財富多一個(gè)0，或者少一個(gè)0，對我的物質(zhì)生活沒(méi)有太大的改變。所以我就想通了。
Q：以后若是擴大規模，18畝土地夠用?嗎？
A：不準備擴大規模，這是一個(gè)小行業(yè)，我們要放棄那種盲目做大的喜好。
Q：保持小的狀態(tài)，是客觀(guān)因素決定的，還是一種可以主觀(guān)控制的事情？
A：行業(yè)到了一定的時(shí)間，你要搞清楚有沒(méi)有產(chǎn)能過(guò)剩，有沒(méi)有產(chǎn)業(yè)需求。過(guò)剩的情況下再去投資就是浪費，壟斷的下一步一定是效率低下。
Q：那你如何保持自己在行業(yè)內的話(huà)語(yǔ)?權？
A：規模是相對的。其實(shí)我們現在已經(jīng)不是產(chǎn)品生產(chǎn)規模最大的企業(yè)，南京有一家公司為伊利和蒙牛生產(chǎn)U型吸管，他們的產(chǎn)量已經(jīng)超過(guò)了我們。但是在利潤率上我們仍然遠超他們。所以我們認為規模沒(méi)那么重要。
小客戶(hù)原則和互聯(lián)網(wǎng)
Q：雙童有一個(gè)“淘金網(wǎng)”，是做電子商務(wù)的，這和專(zhuān)注吸管是個(gè)什么關(guān)系？
A：做電子商務(wù)和雙童在運營(yíng)過(guò)程中所采用的一種銷(xiāo)售手段有關(guān)系。雙童做到今天，實(shí)際上完全是通過(guò)電子商務(wù)推廣取得的，可以說(shuō)如果沒(méi)有電子商務(wù)，就沒(méi)有今天的雙童。直到今天，我們的業(yè)務(wù)員也從來(lái)不出去拜訪(fǎng)客戶(hù)，我們都是在網(wǎng)上找客戶(hù)。雙童有3萬(wàn)家客戶(hù)，都是中小客戶(hù)，一個(gè)是拜訪(fǎng)不過(guò)來(lái)，二是拜訪(fǎng)小客戶(hù)花費的時(shí)間對吸管這種產(chǎn)品來(lái)說(shuō)成本太高了。
Q：從一開(kāi)始就利用電子商務(wù)找客戶(hù)？什么時(shí)候開(kāi)始的？
A：1997年的時(shí)候。當時(shí)還是撥號上網(wǎng)，先撥5，后撥163。那時(shí)候國內互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，更沒(méi)有翻墻這種說(shuō)法，我們當時(shí)很好奇，還進(jìn)到美國國防部網(wǎng)站去看，但是什么也看不懂。那時(shí)很多老板買(mǎi)了電腦就放在桌上，放光盤(pán)，擺樣子，但是我一直把電腦當工具，寫(xiě)字、上網(wǎng)、設計，直到現在也不會(huì )玩游戲。我英語(yǔ)不行，當時(shí)找了清華大學(xué)的，還有浙大畢業(yè)的學(xué)生，每天白天上國外的網(wǎng)站搜索，晚上開(kāi)始發(fā)傳真，直接發(fā)到客戶(hù)的傳真機上。算是土洋結合了。
Q：回復的多嗎？
A：還不錯。每晚上至少有一兩個(gè)客戶(hù)，這種幾率算是高了。我現在回想起來(lái)還非常感慨。
Q：你是怎么對電腦感興趣的？
A：注冊商標的時(shí)候，需要在圖文社打印一個(gè)圖案。當時(shí)覺(jué)得這個(gè)東西很奇怪，怎么那么神奇！我就買(mǎi)了一臺486電腦，我還記得當時(shí)是1995年5月，那時(shí)候一臺486電腦是1萬(wàn)3千塊。到了第二年2月，我又買(mǎi)了一臺新的。
Q：喜新厭舊??？
A：不是。因為486要敲命令，那時(shí)候還是Dos系統。后來(lái)電腦更新?lián)Q代速度很快，下半年出了Win95，所以過(guò)年后我就又花了1萬(wàn)4買(mǎi)了臺新的。
Q：你的手機和電腦都是現在最時(shí)興的蘋(píng)果，用得怎么樣？
A：好不好用不好說(shuō)，就像女孩子穿衣服一樣，都想穿最新、最時(shí)尚的，我用電子產(chǎn)品也是這個(gè)特點(diǎn)，一定要用最新最好的。
Q：但是你發(fā)展企業(yè)客戶(hù)卻剛好相反。
A：這也是一個(gè)過(guò)程。雙童到1997年以后慢慢開(kāi)始做外銷(xiāo)，到2001年全部成了外銷(xiāo)。我那時(shí)候很郁悶，那些大的跨國公司對成本的要求是很苛刻的，發(fā)來(lái)的訂單價(jià)格都是他們說(shuō)了算，你沒(méi)得商量。每年有半年特別忙，什么訂單都接不了，忙完后又有半年很閑。
Q：感覺(jué)被牽著(zhù)走。
A：對。后來(lái)我就提出了一個(gè)小客戶(hù)原則，這個(gè)被北大、清華MBA當做案例。實(shí)際上我就是基于一個(gè)原則：1個(gè)大客戶(hù)的訂單等于10個(gè)小客戶(hù)的訂單，我為什么要接小客戶(hù)不接大客戶(hù)？大客戶(hù)他們掌握價(jià)格優(yōu)勢，延遲交貨或者出點(diǎn)問(wèn)題損失很大。所以后來(lái)沃爾瑪的訂單再來(lái)我就直接扔到垃圾桶里，既然要砍掉大客戶(hù)就先砍掉最大的客戶(hù)。這樣一來(lái)，我們公司的業(yè)務(wù)員也有危機意識了，必須要去找小客戶(hù)才能生存。兩年后，沃爾瑪還是回來(lái)找我了，但這時(shí)候就是按照我的價(jià)格了。
Q：為什么你能做好小客戶(hù)？
A：雙童在小客戶(hù)管理上有優(yōu)勢，和依托電子商務(wù)發(fā)展關(guān)系密切，小客戶(hù)的關(guān)鍵是信息化管理，而這一點(diǎn)雙童恰好具備。
Q：最后變成你一家獨大了？
A：沒(méi)有。其實(shí)我進(jìn)到義烏吸管行業(yè)算是最遲的一家，但是就因為我有一個(gè)品牌，我會(huì )用電子商務(wù)，所以到1998年的時(shí)候，10多個(gè)工廠(chǎng)倒閉了，我全部收購；到1999年和2000年我又收購了10多個(gè)廠(chǎng)，最后義烏就剩下3家了。剩到3家的時(shí)候，我就沒(méi)有再收購，沒(méi)有再繼續打價(jià)格戰。就像我前面講過(guò)的，保持自己在行業(yè)內的話(huà)語(yǔ)權，壟斷的下一步一定是效率低下。
