吸管妞導讀
在義烏，小商品的門(mén)檻低，不起眼，吸管更是如此。但我們雙童吸管卻能把一種隨處可見(jiàn)的小商品在義烏市場(chǎng)上做到脫穎而出，到底是有什么力量在支撐呢？今天，吸管妞就向大家揭秘我們“雙童”的經(jīng)營(yíng)戰略，聊聊我們拒絕“大鱷魚(yú)”，專(zhuān)注“小蝦米”的“小客戶(hù)原則”！這個(gè)案例可是先后被收錄到清華、浙大等幾十所大學(xué)的MBA教材呢！
“雙童”在發(fā)展初期，一直是百分百發(fā)展內貿，從1997年，“雙童”開(kāi)始做外貿，發(fā)展到2002年，外貿的比重一度達到了百分之八九十。在這樣的情況下，外貿的占比過(guò)大，國內根本供不出貨。當時(shí)的外貿大客戶(hù)是非?？膳碌?，往往一個(gè)單子就是幾十個(gè)貨柜，量非常大，接下來(lái)后“雙童”需要半個(gè)月專(zhuān)注做它的單子，無(wú)暇應接別的客戶(hù)?！半p童”樓仲平坦言：一開(kāi)始接到大單子時(shí)是非常興奮的，因為美國的一兩個(gè)大客戶(hù)幾乎就可以包下“雙童”全年的銷(xiāo)售了，不用滿(mǎn)世界去找訂單做。
但是后來(lái)，他發(fā)現了幾個(gè)弊端：一般來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)訂單需要統一招標，這樣會(huì )導致兩個(gè)結果，一是嚴重擠壓利潤空間，雖然量大，但中標價(jià)格往往會(huì )非常低，一年做到頭也賺不到什么錢(qián)。二是喪失主動(dòng)權，對于一個(gè)幾百人的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)訂單做到黑，跟那些只依靠外貿出口、貼牌生產(chǎn)的企業(yè)就沒(méi)什么區別了。
麥當勞、肯德基、沃爾瑪……誰(shuí)能狠下心拒絕這些大佬的訂單呢？雖然看上去有些瘋狂，但是“雙童”確實(shí)就是這樣做的。面對如何在海外與國內市場(chǎng)做出取舍與抉擇這個(gè)問(wèn)題上，“雙童”樓仲平最終做出了壓縮外貿的決定，并創(chuàng )造性地提出了“小客戶(hù)原則”！
何為“小客戶(hù)原則”呢？就是不要只關(guān)注客戶(hù)的體量，一定要關(guān)注它能給企業(yè)帶來(lái)的的增值。出臺這個(gè)原則后，“雙童”開(kāi)始有意識地限制大客戶(hù)的采購，基本上不再接伊利、蒙牛、麥當勞、肯德基這些品牌的配套吸管訂單，而是轉向去接街邊小酒吧、夜總會(huì )、KTV、咖啡廳等中高端消費的小訂單。當然，這并不意味著(zhù)“雙童”要把所有大訂單都拒之門(mén)外，而是有選擇地接受一些有合理利潤的長(cháng)期訂單?！半p童”樓仲平說(shuō)，在“雙童”的生產(chǎn)線(xiàn)上，既能可以生產(chǎn)出三五箱的訂單，也能生產(chǎn)出20個(gè)貨柜的大單。做生意，要看能不能產(chǎn)生效益，大客戶(hù)如果產(chǎn)生不了效益，該砍就得砍。企業(yè)是錢(qián)聚人聚，錢(qián)散人散。
堅持“小客戶(hù)原則”一直到現今，在“雙童”的內銷(xiāo)市場(chǎng)上，商超銷(xiāo)售占30%，小客戶(hù)銷(xiāo)售占到40%，其余30%是個(gè)性化和定制化產(chǎn)品。在吸管行業(yè)，何謂小客戶(hù)？也可以稱(chēng)之為自然客戶(hù)，它們是小咖啡館、特色小飯店、小酒店、奶茶連鎖、餐飲連鎖等。對于吸管產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這些客戶(hù)處于服務(wù)行業(yè)的中高端，對吸管使用有自己的要求，它們不太會(huì )使用那些劣質(zhì)的三無(wú)吸管，因為這會(huì )影響到店鋪和品牌的形象。
而“雙童”如今的客戶(hù)數量則讓人震驚，我們的常態(tài)客戶(hù)有4800多家，靜態(tài)客戶(hù)達到了6000家以上。這些靜態(tài)客戶(hù)可能一兩年才拿一次貨，用量也不大，但在我們“雙童”看來(lái)，它們都是寶貴的客戶(hù)，客觀(guān)上與企業(yè)一直發(fā)生著(zhù)貿易關(guān)系。而且正是因為訂單額不大，對價(jià)格也不敏感，反而造就了很高的品牌黏性——它們不至于因為這幾箱吸管而去找其他品牌，進(jìn)而承擔相應的風(fēng)險。一條巨大的長(cháng)尾，就這樣通過(guò)訂單的積累，長(cháng)期為企業(yè)創(chuàng )造著(zhù)價(jià)值。
不過(guò)，吸管是輕拋貨，低端產(chǎn)品每箱價(jià)值十幾元，高端的每箱也就幾百元，每天，“雙童”生產(chǎn)的20噸吸管要發(fā)往全國，如何能讓物流成本降到最低？義烏有將近6000條遍及全球各地的物流線(xiàn)路，這些線(xiàn)路是高度競爭的，甚至達到白熱化，“雙童”從合作物流單位那里能夠拿到很低的價(jià)格?！半p童”之所以能夠堅持小客戶(hù)原則，很大程度上也得益于義烏高度發(fā)達的物流配套。
“雙童”生產(chǎn)的吸管運往全國各地
通過(guò)“雙童”的“小客戶(hù)原則”，吸管妞想讓大家明白，經(jīng)營(yíng)目的是實(shí)現企業(yè)自身最大的商業(yè)價(jià)值。在企業(yè)自身的發(fā)展過(guò)程中，一定要注意不能被大客戶(hù)所控制，要有企業(yè)自身的話(huà)語(yǔ)權和經(jīng)營(yíng)控制權！
