2003年8月1日，一則消息突然在全球報紙和網(wǎng)站上廣泛流傳和轉載，叫做“8毫錢(qián)利潤成就世界之最”。具體內容是講在浙江義烏一家做吸管的企業(yè)，他們的利潤雖然很薄，但是企業(yè)做得氣勢磅礴。
這是一個(gè)什么樣的人？這是一家什么樣的企業(yè)？一年多來(lái)，很多媒體都在尋找這家神秘的做吸管的老板。但是這位神秘的吸管行業(yè)大掌柜，始終沒(méi)有在公眾面前露出他的廬山真面目。
經(jīng)過(guò)多方努力，我們終于輾轉找到了這位商界奇人。他叫樓仲平，他所開(kāi)創(chuàng )的事業(yè)叫做“雙童吸管”。
（一）倉促起步
1994年的春天，一個(gè)奇怪的機會(huì )，生意倒撞上樓仲平的門(mén)來(lái)。
樓仲平：我選擇吸管很偶然——我有個(gè)親戚在做美國快餐店的生意。每個(gè)小餐具里面有一根吸管，他們找到我，說(shuō)我愿不愿意做？生產(chǎn)出來(lái)的他們都要了。
這項生意說(shuō)起來(lái)非常另類(lèi)，有人說(shuō)，這可能是世界上最不值錢(qián)的商品，做一根吸管只能賣(mài)幾厘錢(qián)。但全世界也沒(méi)什么競爭對手，可能因為都不屑做這種小產(chǎn)品。
聽(tīng)說(shuō)樓仲平要搞吸管，朋友們都勸他放棄這個(gè)念頭，在他們看來(lái)，一個(gè)剛剛洗腳上岸的農民去搞這么另類(lèi)的商品，實(shí)在是太離譜了。只有一個(gè)朋友知道樓仲平?jīng)Q不是頭腦發(fā)熱。
葉榮旭：做吸管我比他早3個(gè)月，他當時(shí)是賣(mài)吸管的，那時(shí)他在義烏小商品市場(chǎng)，我把樣品拿去，我說(shuō)你給我賣(mài)。。。我轉身以后，他跑過(guò)來(lái)追我，說(shuō)你是不是做吸管的？。
樓仲平說(shuō)到做到，3個(gè)月以后，他果然把葉榮旭交給他的吸管全都賣(mài)掉，而且大大超額。同時(shí)對葉榮旭說(shuō)，吸管絕對是個(gè)能賺錢(qián)的門(mén)路，從今天起他樓仲平不再賣(mài)吸管了，他要自己做吸管。
葉榮旭：他準備做吸管的時(shí)候，跟我說(shuō)，有個(gè)設備要買(mǎi)，你認為怎么樣啊，我說(shuō)那你就買(mǎi)吧！
樓仲平：94年4月5日，清明節，我租了2間民房，夫妻兩個(gè)，加上兩個(gè)工人，4個(gè)人就開(kāi)張了。
有人說(shuō)，樓仲平是義烏人做生意的典型套路：看到有錢(qián)賺，第2天就弄臺機器先干起來(lái)，機器先放在家里或朋友的倉庫，賺了錢(qián)再蓋廠(chǎng)房，做大了才請管理人員。這叫做“以簡(jiǎn)陋換得速度”。
為了做吸管，樓仲平不僅把全部積蓄投進(jìn)去，還不惜關(guān)掉他在義烏小商品市場(chǎng)里一直都在營(yíng)利的個(gè)體攤位。認準了方向就一條路走到黑，即使失敗了也不打算重操舊業(yè)賣(mài)吸管了。
樓仲平：我94年3月底關(guān)的攤位，大家都看好的東西，危機已經(jīng)在潛伏。
也真是有運氣來(lái)了，剛好是94年，義烏市委市政府突然下了一系列文件，義烏市場(chǎng)的本地產(chǎn)品比例太小，要引商轉工，扶持義烏本地工業(yè)的發(fā)展。于是，樓仲平剛開(kāi)張的企業(yè)剛剛孵化出來(lái)就趕上了政策和稅收的扶持。
吳蔚榮市長(cháng)——所謂長(cháng)盛不衰，就是一個(gè)可持續的問(wèn)題。我們實(shí)施貿工聯(lián)動(dòng)，實(shí)施品牌帶動(dòng)，緊緊地圍繞著(zhù)義烏市場(chǎng)。
與此同時(shí)，葉榮旭的吸管廠(chǎng)也在艱難向前，他的吸管廠(chǎng)雖然比樓仲平稍微早幾個(gè)月，但銷(xiāo)售量要比樓仲平小一些，因為樓仲平是賣(mài)吸管起家的，本身手里握有客戶(hù)群。
葉榮旭：我跳過(guò)了擺攤經(jīng)商這一關(guān)，直接辦廠(chǎng)——經(jīng)商的人自己有攤位，有客戶(hù)群。我得委托他們去賣(mài)，我比他們是吃虧的——我們義烏人成功快的都是先經(jīng)商，后辦廠(chǎng)。
吳蔚榮市長(cháng)——他們對市場(chǎng)的行情特別敏感，而且辦廠(chǎng)之前，有一套比較完善的銷(xiāo)售網(wǎng)，。。
樓仲平生活習慣單調，不打牌，不泡酒吧，沒(méi)有夜生活，唯一的愛(ài)好就是窩在廠(chǎng)子里搞設計。有一段時(shí)間，朋友們都說(shuō)，你樓仲平真是一個(gè)怪物，每天窩在辦公室里又寫(xiě)、又畫(huà)，寫(xiě)那么多材料干嗎？樓仲平回答說(shuō)，我現在就象困在蠶繭里的一條蠶，我在慢慢理這些絲的頭。
張國俊副總：我是清華畢業(yè)的，我來(lái)之后，發(fā)現他的計算機水平比我高多了。他夫妻倆最初自己干，什么都干，現在廠(chǎng)里一些機械工、技工，都是他的徒子徒孫。
有一天，樓仲平突然向朋友們宣布，他給他生產(chǎn)的吸管設計了一個(gè)圖標：兩個(gè)兒童湊在一起吸飲料。
樓仲平：那時(shí)候有人開(kāi)玩笑說(shuō)，你把你全家都設計進(jìn)去了！我自己確實(shí)是一子一女。（照片）
樓仲平試探性地把這個(gè)標志投在了一些平面廣告上面。在此之前，吸管行業(yè)本來(lái)沒(méi)什么形象標識，一夜之間義烏市場(chǎng)上突然冒出了一個(gè)產(chǎn)品形象。大家先是新鮮，接著(zhù)是模仿，緊跟著(zhù)就一哄而上。1995年一年，義烏冒出五六十家吸管廠(chǎng)，使用的產(chǎn)品形象差不多都是兩個(gè)兒童喝飲料。
樓仲平：那時(shí)候，出現了義烏一個(gè)特有的現象，遍地開(kāi)花，半個(gè)城市都來(lái)做吸管。
（二）、機緣巧合
不僅在義烏，整個(gè)浙江的企業(yè)喜歡一哄而上是出了名的。當發(fā)現某一個(gè)行業(yè)能賺錢(qián)時(shí)，往往一哄而上，過(guò)度競爭。然而正是這種一哄而上，最后竟形成了浙江不少產(chǎn)業(yè)無(wú)可替代的競爭力。
例如溫州的防風(fēng)打火機剛有規模時(shí)，歐美客商紛紛找上門(mén)來(lái)。大家見(jiàn)有利可圖，92年下半年到93年不到一年時(shí)間，就從500家增加到3000家，競爭慘烈。兩年后，2500家倒閉，又回到了500家，但經(jīng)過(guò)這次一哄而上，剩下的500家全是成本高手，致使原行業(yè)老大——日本80%的企業(yè)倒閉，溫州打火機壟斷全球。
義烏在1998年也爆發(fā)了這種“亡命式”的競爭，吸管的江湖，亂成了一鍋粥，樓仲平微微有些心慌。
樓仲平：結果所有的廠(chǎng)家都打著(zhù)雙童的標志——這種標志——我抱著(zhù)試試看的心理，有一天到工商局去問(wèn)，工商局說(shuō)這個(gè)商標還沒(méi)有注冊。
市場(chǎng)上充斥著(zhù)60多種雙童標志的吸管產(chǎn)品，卻沒(méi)有一個(gè)人想到要來(lái)注冊，樓仲平自己都感覺(jué)好笑?，F在回想起來(lái)，可能那個(gè)時(shí)候大家互相都不摸底，競爭有些慌亂和無(wú)序，甚至是混水摸魚(yú)。
樓仲平：——我大喜過(guò)望——趕緊讓家里拿錢(qián)來(lái)，2000塊錢(qián)，注冊了。
從這一天起，一男一女兩個(gè)可愛(ài)的兒童，吹著(zhù)吸管，成為樓仲平獨家擁有的招牌形象。
（基督教音樂(lè )）基督教的《圣經(jīng)》一開(kāi)始就講述了一個(gè)美麗的故事。神創(chuàng )造天地和萬(wàn)物的最后一步，就是造了「萬(wàn)物之靈」的人類(lèi)。神用地上的塵土造了第一個(gè)男童名叫亞當，又造了第一個(gè)女童，名叫夏娃。神讓亞當和夏娃，住在伊甸園里面，那是個(gè)美麗的園子，他們過(guò)著(zhù)好快樂(lè )的生活。他們穿的衣服完全不同；他們唱起歌來(lái)聲音清脆又響亮。
一根小小的吸管附加上這樣濃郁的宗教文化，對于西方消費者來(lái)說(shuō)具有煽動(dòng)性。今天，許多歐美日用品商人牢牢地記住了：中國的義烏有一個(gè)吸管品牌，她的名字叫做“雙童”。
機會(huì )為有準備者而準備！1998年，美國沃爾碼超市集團的供貨商第一個(gè)向樓仲平伸出了橄欖枝。
樓仲平：美國沃爾瑪，上海聯(lián)華超市發(fā)來(lái)了定單——這些定單在企業(yè)內部引起了不小的風(fēng)波，我們不再是三無(wú)商品了嘛——他們要求條形碼，要求產(chǎn)品標準號——產(chǎn)品質(zhì)量的內在，外在壓力一夜之間產(chǎn)生了！
——就這樣，98年我們的企業(yè)轉型了，當年我就去技術(shù)監督局注冊條形碼。
在這樣的背景下，30歲的樓仲平第一次直接接觸技術(shù)監督局。
樓仲平：我來(lái)到技術(shù)監督局，當時(shí)吸管產(chǎn)品沒(méi)有什么國家標準，也沒(méi)有行業(yè)標準，——技術(shù)監督局同志就對我說(shuō)，你自己填吧——于是，我就自己填寫(xiě)標準。
只有小學(xué)文化的樓仲平，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到竟然有這么一天，要用自己這雙插過(guò)秧苗、握過(guò)鋤頭的手，為一個(gè)行業(yè)填寫(xiě)標準，樓仲平記得，那一刻他的雙手確實(shí)有點(diǎn)要發(fā)抖。
然而許多年以后，當大家回頭審看當年樓仲平為中國吸管制定的行業(yè)標準時(shí)，專(zhuān)家高度評價(jià)，一條條標準不僅非常專(zhuān)業(yè)，細致，而且每一項指標都有精確的量化參數。這說(shuō)明樓仲平對自己產(chǎn)品的要求達到了苛刻的程度。也許，正是因為從起步階段開(kāi)始，就對自己如此嚴格要求，成就了他今后事業(yè)的一片坦途。
樓仲平：我現在寫(xiě)的是06年標準，如今我寫(xiě)的標準就是中國吸管行業(yè)的國家標準。
1998年，拿著(zhù)沃爾瑪和上海聯(lián)華以及歐洲最大的特易購（TESCO）超市和美國第二大超市Kmat等中外四大超市集團的巨額定單，捏著(zhù)由自己填寫(xiě)、蓋著(zhù)技術(shù)監督局大印的吸管行業(yè)標準，不只是樓仲平本人，連他的員工們也處在一種狂熱的沖動(dòng)之中，這是一種擴張前的沖動(dòng)。性格向來(lái)穩重的樓仲平到處張貼布告，竟然宣布要把全村的空房子全部租下來(lái)。
樓仲平：我把我們村所有的民房都租用起來(lái)了，——每所民房就是我的一個(gè)生產(chǎn)車(chē)間——一車(chē)間，二車(chē)間，三車(chē)間。
樓仲平跳躍的思維讓外界眼花繚亂，他羽翼還沒(méi)有豐滿(mǎn)，就已經(jīng)把眼光瞄向了其他的吸管企業(yè)，他要爭當行業(yè)龍頭，要兼并，收購，很多人都認為不可能，但樓仲平則認為世上沒(méi)有什么不可能。
機會(huì )偏偏又來(lái)了！ 1998年，東南亞金融危機不遲不早地發(fā)生。這樣，手握強硬定單的雙童吸管一枝獨秀！而另一些抗風(fēng)險能力比較差，在市場(chǎng)上遭受連番打擊的中小吸管企業(yè)，則成了送到樓仲平飯桌上來(lái)的一盤(pán)羊肉。
樓仲平：1998年，金融危機爆發(fā)——原材料漲價(jià)——許多企業(yè)沒(méi)有抗風(fēng)險能力——骨牌效應——1998年我收購了16家企業(yè)——哪家企業(yè)倒了，我說(shuō)你把你機器拉過(guò)來(lái)，我來(lái)做——因為我有品牌啊。
因為手里捏著(zhù)品牌和定單，一個(gè)蜷縮在鄉下民房里，曾經(jīng)連一個(gè)正規廠(chǎng)門(mén)都沒(méi)有的無(wú)名小廠(chǎng)，居然兼并了一連串比它大得多的企業(yè)，這不能不說(shuō)是義烏商業(yè)史上的一段佳話(huà)。
2001年，樓仲平在義烏市北苑路378號買(mǎi)了30畝地，建設起現代化的廠(chǎng)房。一邊生產(chǎn)，一邊建設。從一個(gè)細節可以看出樓仲平富于巧思：由他自己設計的廠(chǎng)房，是封閉式的，三面廠(chǎng)房圍成一個(gè)半封閉的天井，弧形的屋頂把雨水都聚集起來(lái)，引到頂層的一個(gè)大池子里，又養花又養草又養魚(yú)，形成一個(gè)生態(tài)系統。
很短的時(shí)間內，樓仲平完成了企業(yè)的轉型。從品牌，到企業(yè)組織結構，企業(yè)文化等都系統地得到了提升。
與此同時(shí)，葉榮旭也在快速推進(jìn)著(zhù)他的并購行動(dòng)。
（三）、大小之間
然而，正當雙童吸管如火如荼，企業(yè)規模象滾雪球一樣壯大的時(shí)候。樓仲平突然又有驚人舉動(dòng)，雙童吸管兼并、收購的腳步戛然而止。
樓仲平：企業(yè)成立之初，難免不粗放化——50多家企業(yè)，濃縮到了3家。這個(gè)時(shí)候，就應該反其道而行之。
就這樣，經(jīng)過(guò)一輪重新洗牌，今天，義烏吸管行業(yè)只剩下了三家大企業(yè)。排在第一的是樓仲平旗下的雙童吸管；其次是葉榮旭的佳燕牌吸管；還有趙萍才的蒙特牌吸管。
樓仲平：我占據高端和中端產(chǎn)品市場(chǎng)，他們倆一家占據中端，一家占領(lǐng)低端市場(chǎng)——我們三家現在互相拜年，互相委托加工——實(shí)現了少數人壟斷。
葉榮旭：我們之間不搶客戶(hù)，相互之間比較照應的，我們把吸管行業(yè)規范起來(lái)，因為義烏是生產(chǎn)基地。他做事認真負責，講原則，講話(huà)算數，我們兩個(gè)互相信任，從來(lái)不搞惡性競爭。
在我們的提議下，今天樓仲平和葉榮旭同意帶我們去認識一下義烏吸管行業(yè)的第三個(gè)大企業(yè)主，蒙特吸管的老總趙萍才。對于外界來(lái)說(shuō)，趙萍才此人也是迷霧重重，從未在公眾場(chǎng)合拋頭露面的神秘人物?！阉拿商匚軓S(chǎng)很隱蔽地開(kāi)在了一個(gè)村莊的盡頭。
三人一起在農家飯莊前面擁抱——樓總：我們經(jīng)常在一起溝通——我們三個(gè)人瓜分了中國吸管市場(chǎng)80%的份額。。。。。。其中趙總最年輕。
——（三個(gè)人合影留念）
這是全球吸管行業(yè)的三條大鱷第一次在電視媒體面前集體亮相，義烏商人特有的低調，使他們在此之前“名不見(jiàn)經(jīng)傳”；他們絕對年輕有為，平均年齡還不到40歲；他們都是農民出身， 1994年才同時(shí)開(kāi)始創(chuàng )業(yè)。但12年以后的今天，他們的一舉手一投足，很可能引起美國華爾街上一些知名企業(yè)股價(jià)的波動(dòng)。
吳蔚榮市長(cháng)——“雙童吸管”代表了義烏企業(yè)的現象，利雖然很薄，但都努力去做好，某一個(gè)產(chǎn)品，雖然很不起眼，但把世界市場(chǎng)都打開(kāi)了，這總量就很大了。象華平工藝，王平相框，都有這個(gè)現象。
義烏的企業(yè)大都是積累型的。義烏沒(méi)有一夜暴富，所以那種大起大落的財富傳奇，在義烏是找不到的。
這幾張照片是樓仲平在浙江大學(xué)進(jìn)修MBA時(shí)的情景。在他那個(gè)班中，有幾個(gè)著(zhù)名的義烏老鄉，其中的翁榮金后來(lái)做出了中國最著(zhù)名的襪子品牌之一“浪莎襪業(yè)”，其他還有宗谷音的夢(mèng)娜集團，陶海弟的“偉海拉鏈”， 宗元的中圓鉛筆，都成為中國同行業(yè)的龍頭老大，他們的創(chuàng )業(yè)過(guò)程都驚人地相似，先從小作坊開(kāi)始，再慢慢做大。
葉榮旭：吸管雖然很小，不到1分錢(qián)，沒(méi)到一定量的話(huà)，不敢做。但義烏市場(chǎng)輻射面太大了，全國都來(lái)這里拿貨。
樓仲平：小商品的“小”，指的是產(chǎn)品類(lèi)別“小”，而不意味著(zhù)價(jià)值含量小?！∏×x烏小商品，應該稱(chēng)做“輕工產(chǎn)品”?！x烏市場(chǎng)31萬(wàn)種小商品我只做了一種，如果義烏人能做其中的百分之一，3100種，按每一種1億產(chǎn)值計算，就是3100個(gè)億。這個(gè)市場(chǎng)小嗎？
記者）您怎么看待利潤??？——葉榮旭：錢(qián)掙多掙少我不看重，企業(yè)做成功最重要，吸管行業(yè)是弱勢行業(yè)。但吸管的輻射面很廣，全世界都要，我很有成就感，我不在乎錢(qián)多少。
（記者）網(wǎng)上有一個(gè)消息，說(shuō)“你們8毫錢(qián)的利潤成就世界之最？”樓仲平：這是一個(gè)炒作的話(huà)題。。。。。
這樣的炒作為雙童吸管起到了一個(gè)意外的效果：既提高了企業(yè)的知名度，吸引了全球客商的眼光，又打退了許多躍躍欲試的競爭者。
其實(shí)，目前中國很多小企業(yè)的利潤都遠遠超過(guò)8毫錢(qián)，然而，由于財務(wù)水平的低劣，最后甚至連8毫錢(qián)的利潤空間都保證不了。所以樓仲平一眼就看出，精確的財務(wù)管理是吸管行業(yè)生存的最大秘密。
樓仲平：我們制造出一個(gè)奇跡，我跟好多人講，他們都不相信。我們1億的銷(xiāo)售額中，死壞帳只有3萬(wàn)4錢(qián)塊錢(qián)。
（樓仲平走上國際商貿城的長(cháng)臺階）——
義烏國際小商品市場(chǎng)，最近幾年越辦越火，為義烏贏(yíng)得了世界性的聲譽(yù)。
就在小商品市場(chǎng)的一角，有一個(gè)可能是全義烏最小的攤位。這里的吸管只擺不賣(mài)。其實(shí)只是雙童公司用來(lái)宣傳自己公司形象的一個(gè)展臺。
在義烏市場(chǎng)，經(jīng)常發(fā)生這樣的情況，某外商來(lái)到一個(gè)攤位，態(tài)度強硬，拼命壓價(jià)，否則就以另找賣(mài)主相威脅，不怕你不買(mǎi)帳?！欢谖苄袠I(yè)，外商是沒(méi)有定價(jià)權的，因為中國最大的三家吸管企業(yè)都在義烏，而吸管行業(yè)的國家標準，正是由這個(gè)最小展臺的主人來(lái)制定的。
這個(gè)小展臺的主人，象一個(gè)大家長(cháng)，把全義烏吸管行業(yè)的基本利潤，合理、均衡地維持在20%左右。
