屢戰屢敗，屢敗屢退

一根小吸管，在世人眼中是小產(chǎn)品、低成本、偏行業(yè)、低門(mén)檻的代表！在二十幾年前，吸管只能按噸、箱、大包賣(mài)，利潤以毫和厘計。

我也曾算過(guò)一筆賬：二十年前生產(chǎn)的一根吸管平均銷(xiāo)售價(jià)在8厘錢(qián)，刨除原料成本50%，勞動(dòng)力成本15%～20%，設備折舊、物流等費用20%多，最后的純利潤只有大約10%。也就是說(shuō)，生產(chǎn)一根吸管我們只能賺8毫錢(qián)，也就是0.0008元。

“雙童”經(jīng)營(yíng)十六字方針

因此，“雙童”在創(chuàng )建最初的10年里，沿著(zhù)以量取勝，不斷擴大規模，以規模換效益的思路，追求大客戶(hù)，喜歡大訂單，成為了吸管行業(yè)的龍頭。

“雙童吸管”生產(chǎn)動(dòng)圖展示

我記得2000年前后的大客戶(hù)往往一個(gè)單子就是幾十個(gè)貨柜，公司在接下來(lái)的 3-5個(gè)月需要專(zhuān)注做它的單子，無(wú)暇應接別的中小客戶(hù)，不用滿(mǎn)世界去找訂單做。

但是，我又發(fā)現，在以量取勝的道路上，競爭者的身影越來(lái)越多，外商拿著(zhù)巨額訂單，讓中國廠(chǎng)商互相壓價(jià)。這樣一來(lái)，企業(yè)的利潤空間不僅越來(lái)越小，而且喪失了主動(dòng)權。

“雙童”在發(fā)展初期也追求大客戶(hù)、大規模、大企業(yè)

而在這個(gè)過(guò)程中，“雙童”開(kāi)始造新廠(chǎng)房。由于受到日本客戶(hù)的影響，我堅持要把新廠(chǎng)房建成高品質(zhì)高標準的廠(chǎng)房。在相對高昂的成本壓力下，“雙童”在和同行的價(jià)格戰中屢屢敗陣。

“雙童”花園式工廠(chǎng)

久而久之，我們也意識到這樣做沒(méi)有利潤，也順其自然地把價(jià)格戰的紅海讓給同行企業(yè)，退出了這場(chǎng)激烈殘酷的競爭。這就是所謂的“屢戰屢敗，屢敗屢退”。

屢退屢轉，屢轉屢升

退出價(jià)格戰后，我們開(kāi)始“屢退屢轉、屢轉屢升”。

首先，“轉”就是差異化，形成錯位競爭：“你做的東西我慢慢不做了、我做的東西你未必做的了！”

“升”就是思維創(chuàng )新：以創(chuàng )新為主導、以知識為支撐，不斷進(jìn)行認知迭代，引導企業(yè)升級到產(chǎn)業(yè)鏈頂端。

2003年開(kāi)始造新廠(chǎng)房之后，“雙童”也開(kāi)始了轉型。我們逐漸放棄了原先低價(jià)貼牌加工的“大客戶(hù)”，同時(shí)提出了“兩條腿走路”和“小客戶(hù)原則”，決定國內外并重發(fā)展，有選擇地接受一些有合理利潤的長(cháng)期訂單。

我要求業(yè)務(wù)員在接單時(shí)，除了關(guān)注客戶(hù)的體量外，更多的關(guān)注它給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值。于是，“雙童”逐步爭取到了酒店、咖啡廳、KTV、快餐店、果汁連鎖店等大量原被忽視的小客戶(hù)群體，這樣一來(lái)，使“雙童”有效地降低了部分客戶(hù)過(guò)于集中所帶來(lái)的企業(yè)風(fēng)險，從而牢牢掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權！

現在，不少人動(dòng)不動(dòng)就喊要創(chuàng )新，但是到底什么是創(chuàng )新？我一直理解創(chuàng )新工作的本質(zhì)在于“思維創(chuàng )新”，就是運用新的思維，將原有要素進(jìn)行不斷“組合”，打破“固有”創(chuàng )造“未有”。只有用創(chuàng )新思維去做產(chǎn)品、做事業(yè)，才能改變自己乃至于整個(gè)企業(yè)的命運！

創(chuàng )新：打破“固有”去創(chuàng )造“未有”！

一、“五年發(fā)展規劃”將創(chuàng )新作為首要工作

在和小客戶(hù)打交道的過(guò)程中，我發(fā)現他們對價(jià)格不太敏感，但是對產(chǎn)品品質(zhì)、品類(lèi)、品牌、創(chuàng )意等方面有更多的需求。于是，2005年，“雙童”發(fā)布了第一個(gè)五年發(fā)展規劃，明確“創(chuàng )新提升”作為首項工作，著(zhù)力于產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng )新，以及產(chǎn)品品質(zhì)精細化管理等工作。

“雙童”第二個(gè)五年發(fā)展規劃

2011年9月，“雙童”又提出了第二個(gè)五年發(fā)展規劃，明確“持續創(chuàng )新”作為主要工作，要提高新品產(chǎn)出、提高新品比例、獲取知識產(chǎn)權，進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)的創(chuàng )新工作。

二、產(chǎn)品創(chuàng )新，推動(dòng)企業(yè)轉型變革

與此同時(shí)，我們成立了創(chuàng )新研發(fā)小組，建立了產(chǎn)品實(shí)驗室，加大力度推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng )新、技術(shù)改造和設備研發(fā)，形成了“雙童”規范的創(chuàng )新研發(fā)工作流程，并以創(chuàng )新作為推動(dòng)企業(yè)轉型的變革方向。

“雙童”的產(chǎn)品實(shí)驗室

三、標準創(chuàng )新，掌握行業(yè)話(huà)語(yǔ)權

在大多數人沒(méi)有意識到標準的重要性時(shí)，“雙童”早在20多年前就意識到標準制定權和行業(yè)話(huà)語(yǔ)權的重要性。從1997年開(kāi)始，“雙童”先后主導起草了《聚丙烯飲用吸管》的行業(yè)標準、浙江標準、國家標準、ISO國際標準等國家級標準的編制工作，從而牢牢掌握住全球吸管行業(yè)發(fā)展的脈搏，獲得了全球吸管產(chǎn)業(yè)的標準制定權和行業(yè)話(huà)語(yǔ)權！

由“雙童”主導制定的《聚丙烯飲用吸管規范》國際標準正式發(fā)布

緊緊把握住行業(yè)的脈搏！

四、文化創(chuàng )新，將“雙童”品牌傳播至大江南北

同時(shí)，我認知到一個(gè)好的品牌并不是完全靠廣告砸出來(lái)的，于是開(kāi)始培養文宣團隊來(lái)運營(yíng)自媒體項目，打造了創(chuàng )始人IP、團隊I(yíng)P、產(chǎn)品IP、文化IP等企業(yè)IP，通過(guò)多個(gè)自媒體平臺對外傳播企業(yè)文化，從而講好企業(yè)的故事，將“雙童”品牌傳播至大江南北！

“雙童”文化傳播樹(shù)

現在，我們通過(guò)“屢退屢轉，屢轉屢升”，擺脫了原先薄利多銷(xiāo)的粗放經(jīng)營(yíng)，轉變了大家對吸管行業(yè) “低、小、散、弱”的傳統認知，改變了吸管行業(yè)的傳統發(fā)展方式，促進(jìn)了整個(gè)吸管行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈升級。

在產(chǎn)業(yè)環(huán)境發(fā)生了巨大的改變的今天，作為企業(yè)你也應該認知到以往粗放的經(jīng)營(yíng)模式已不再適用。產(chǎn)業(yè)紅利消退下，好做的，能做的，輕輕松松可以獲得的已不復存在。今天我們面臨的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，有一個(gè)不可回避的問(wèn)題，所有產(chǎn)業(yè)的所有產(chǎn)品都值得我們重做一遍。當你們對產(chǎn)品創(chuàng )新沒(méi)有頭緒的時(shí)候，不如試試轉換思維，重新認知你的產(chǎn)品。