吸管妞導讀
《商業(yè)周刊》雜志刊登“小客戶(hù)原則”
“小客戶(hù)原則”是如何產(chǎn)生的？這個(gè)故事要從1997年開(kāi)始說(shuō)起。當時(shí)，“雙童”已經(jīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建設了自己的企業(yè)網(wǎng)站，并以此“突破國門(mén)”，運用關(guān)鍵詞搜索獲得大量客戶(hù)信息，然后通過(guò)郵件、傳真和電話(huà)的方式聯(lián)系到各國客戶(hù)，轉化率極高。其中，利用互聯(lián)網(wǎng)挖掘到五六家國際大買(mǎi)家的采購訂單。到2002年底，“雙童”外貿出口比例一度達到90%以上。
迅速發(fā)展不斷擴大規模的“雙童”
然而，雖然2002年-2004年之間“雙童”的企業(yè)規模也在不斷擴大，但利潤率卻不斷下降，總利潤幾乎沒(méi)有提升。實(shí)際上，“雙童”的訂單在2004年幾乎被5家大客戶(hù)“承包”，美國的沃爾瑪，Dollar Tree 、K-Mart，歐洲的Task，以及香港的利豐。他們左右了“雙童”85%以上、接近90%的訂單。
而大客戶(hù)一次下單，“雙童”就要集中所有設備連續多個(gè)月全力交付，導致企業(yè)優(yōu)質(zhì)中小客戶(hù)的訂單遭受?chē)乐財D壓。而且每次下單都要求降價(jià)，同行內惡性競爭，這樣一來(lái)，企業(yè)的利潤空間不僅越來(lái)越小，而且無(wú)法和客戶(hù)平等地進(jìn)行談判，喪失了主動(dòng)權。
原先“雙童”每100根吸管僅8分錢(qián)的利潤空間，在戰略轉變后有了20%以上利潤率的提價(jià)空間，牢牢掌握了“雙童”經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權。
當時(shí)在開(kāi)發(fā)日本市場(chǎng)中，“雙童”發(fā)現了一個(gè)現象，日本市場(chǎng)一個(gè)貨柜的利潤超過(guò)美國市場(chǎng)十個(gè)貨柜的利益。后續，通過(guò)4-5年的時(shí)間，基本放棄美國市場(chǎng)，把日本市場(chǎng)做到占比第一，把歐盟市場(chǎng)做到占比第一，到了2008年之后，“雙童”的利潤率就極大的提高，從原來(lái)的3%提高到后來(lái)20%。
自實(shí)施“小客戶(hù)原則”以來(lái)，“雙童”逐漸形成了獨特的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：
1、生產(chǎn)不做流水線(xiàn)
“雙童”生產(chǎn)車(chē)間平均每天同時(shí)為兩三百個(gè)不同訂單生產(chǎn)多樣化吸管，因而單機操作更為便捷，將現有的生產(chǎn)區域利用到極致，無(wú)需高成本去制定生產(chǎn)流水線(xiàn)；
2、細分行業(yè)利潤率卻較高
高度自動(dòng)化的產(chǎn)品具有差異化較低的特點(diǎn)，反而利潤率相對低；小客戶(hù)的訂單產(chǎn)品有足夠差異化，有大量的利潤空間，“雙童”個(gè)性化吸管產(chǎn)品的利潤可以彌補因單機操作而生產(chǎn)效率較低的負面影響，最終獲得的依舊是高利潤；
3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)可以不貸款
由于小客戶(hù)訂單量小，較少有賒賬的需求，甚至可以“先款后貨”。同時(shí)，因為小客戶(hù)數量大，訂單量能夠充分滿(mǎn)足“雙童”生產(chǎn)周期，所以“雙童”流轉資金較多，不用依賴(lài)于銀行杠桿，依靠自身來(lái)應對外部波動(dòng)的風(fēng)險。正因于此，在與客戶(hù)商談?dòng)唵螘r(shí)，“雙童”能夠有更多主動(dòng)權，話(huà)語(yǔ)權，定價(jià)權，利潤可以呈十倍、二十倍增長(cháng)；
4、渠道創(chuàng )新倒逼產(chǎn)品創(chuàng )新
由于每個(gè)小客戶(hù)的要求都不一樣，為了去滿(mǎn)足他們的個(gè)性化定制，“雙童”在那個(gè)周期的產(chǎn)品創(chuàng )新達到高峰，各類(lèi)創(chuàng )意吸管橫空出世。同時(shí)，“雙童”創(chuàng )造出獨特的客戶(hù)群體，獲取了一批具有高端吸管需求的客戶(hù)，比如大型商超、高級酒店等。在這樣的過(guò)程中“雙童”獲得了更好的發(fā)展環(huán)境，很好地解決了錯位競爭問(wèn)題。
“雙童”的創(chuàng )新吸管
“雙童”三十年保持活力的源頭，就在于“小客戶(hù)原則”下企業(yè)核心競爭力的變化。目前，“小客戶(hù)原則”被收錄在國家案例庫里。在管理實(shí)踐中，“雙童”越來(lái)越能夠把握住企業(yè)特色，將經(jīng)營(yíng)哲學(xué)融入進(jìn)企業(yè)管理，并進(jìn)行開(kāi)拓創(chuàng )新，由此產(chǎn)生了越來(lái)越多經(jīng)典管理案例。2021年，“雙童”榮獲“德魯克管理獎”，成為中國唯一一家獲得該項榮譽(yù)的中小企業(yè)。
“雙童”是唯一上榜的中小企業(yè)
2010年開(kāi)始，“雙童”創(chuàng )新模式逐漸引發(fā)眾多高校的持續關(guān)注，浙江大學(xué)、復旦大學(xué)、南京大學(xué)、大連理工、浙工大、浙師大、國科大、浙江財經(jīng)、浙江理工、寧波大學(xué)、寧波財經(jīng)、中國計量大學(xué)和義烏工商學(xué)院等數十所院校先后來(lái)到“雙童”做案例采編工作。
其中浙江工業(yè)大學(xué)和南京大學(xué)采編的管理案例分別被評為2016年和2017年度全國管理案例的百優(yōu)案例。在2017年全國管理案例精英賽中，《以小博大，一根吸管的藍海之旅》被指定為總決賽的PK案例。截至目前，以“雙童”為主題的案例進(jìn)入到國家案例庫的數量已有十多件。
《以小博大，一根吸管的藍海之旅》被指定為
總決賽的PK案例
